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VENDAS como base e diferenciação na Gestão de Resultados

As vendas se constituem em processos de trocas de uma organização com o mercado. Além de fundamentais para a sobrevivência de todo e qualquer negócio, elas podem ser desenvolvidas como um importante elemento de diferenciação estratégica para as empresas atualmente.

A crescente competitividade e o surgimento constante de novas tecnologias exigem um processo de melhoria contínua das empresas, inclusive em sua orientação de vendas. Desta forma, as vendas devem cada vez mais terem tecnologia para que elas ocorram gerando benefícios para todas as partes envolvidas. Entretanto, os melhores programas de vendas, são constituídos de processos e profissionais que possuem em sua base a real consideração do ser humano.

Gosto do princípio de que as boas vendas ocorrem a partir da definição das necessidades dos clientes. A grande questão, porém, será quem venderá, o que, quando e a que preço; e isso se consegue melhor com a diferenciação da oferta dos produtos que as vendas podem fazer.

Diante de um dos maiores desafios do mundo contemporâneo, a função vendas se torna primordial para os empreendimentos do setor. E elas podem se tornarem um meio para o diferencial competitivo quando são continuamente melhoradas, ampliadas e ajustadas ao mercado tendo em sintonia o cliente.

Recomendo sempre as vendas serem organizadas e geridas segundo três princípios: pessoas, processos e produtos. As pessoas são fundamentais para todo e qualquer negócio. O desenvolvimento do profissional em vendas deve ter como base as suas competências profissionais, representadas pelos conhecimentos técnicos, as habilidades de servir o cliente e acima de tudo a atitude positiva frente aos desafios diários dessa atividade. E isso requer muito treinamento e atenção constante da empresa.

Os processos como uma sequência de atividades que geram um resultado precisam ter as vendas planejadas e alinhadas com as outras áreas organizacionais. Os produtos são os elementos para a satisfação das necessidades de bens e serviços dos clientes, portanto todo cuidado e desenvolvimento destes se tornam essenciais no posicionamento estratégico.  

Assim, com a gestão desses elementos de forma integrada, as vendas não apenas irão gerar receitas, mas também contribuirão para a diferenciação de toda e qualquer empresa frente aos demais concorrentes de mercado. 

Prof. Rogério Stival Morgado

professor universitário com doutorado pela Escola Politécnica da USP, mestrado em Comunicação também pela USP, especializações em Administração e Marketing no Brasil e exterior